26 octobre 2021
refonte

Comment vendre grâce au social selling B2B?

Le social selling est l’utilisation des réseaux sociaux pour identifier et établir des relations avec des clients potentiels dans le but de réaliser une vente. Le service des ventes utilise les médias sociaux pour apporter de la valeur aux consommateurs en répondant à leurs questions et commentaires et en partageant du contenu.

Le social selling convient aux marques B2C et B2B, car dans les deux cas, les clients effectuent des recherches en ligne avant d’acheter. Selon une étude récente, les médias sociaux influencent de manière significative 75 % des acheteurs B2B.

Quelle stratégie pour vendre grâce au social selling ?

1- Choisissez les réseaux sociaux les plus pertinents pour votre entreprise/secteur

Une erreur courante dans toute stratégie de médias sociaux consiste à se lancer dans tous les réseaux à la fois. Mais pour savoir comment vendre, la première chose à faire est de trouver où se trouve votre public.

Pour choisir les réseaux sociaux les plus appropriés à votre marque, vous devez être très clair sur votre profil de consommateur et sur la manière dont il s’intègre aux réseaux existants. Par exemple, Pinterest est roi lorsqu’il s’agit de mode et de mariages, LinkedIn est l’endroit idéal pour promouvoir les services B2B et Snapchat et Instagram sont très populaires auprès des adolescents.

2- Créez votre liste de clients et suivez-les

Aimeriez-vous travailler avec l’entreprise X ? Grâce au social selling, les clients recherchés sont à portée de main. Dressez une liste de 10 à 20 entreprises avec lesquelles vous aimeriez travailler, trouvez leurs profils sur LinkedIn et Twitter et suivez-les. Vous pourrez ainsi vous tenir au courant de toutes leurs actualités et interagir avec eux, par exemple en les félicitant lorsqu’ils gagnent un prix ou en leur envoyant des informations sur vos produits s’ils demandent des recommandations.

3- Activez les notifications LinkedIn pour suivre vos prospects

L’outil de recherche de sauvegarde de LinkedIn vous permet de rechercher vos clients idéaux… avant même qu’ils ne rejoignent le réseau !

Pour employer cette stratégie, la première chose à faire est de rechercher sur LinkedIn les caractéristiques de votre client idéal, par exemple, les professionnels des RH dans l’industrie pharmaceutique. Vous verrez que les résultats affichent d’abord les personnes qui sont déjà connectées à vous, ce qui n’est pas très utile. Pour les supprimer, allez dans « Relations » dans la colonne de gauche et cliquez sur « Deuxième niveau ».

Allez ensuite en haut de la page et cliquez sur « Enregistrer la recherche ». Choisissez un nom qui identifie clairement ce que vous recherchez et choisissez la fréquence à laquelle vous souhaitez recevoir les notifications (hebdomadaire ou mensuelle). Terminé ! LinkedIn vous informera désormais chaque fois qu’un utilisateur présentant ces caractéristiques rejoindra le réseau.

4- Rejoignez les groupes LinkedIn et impliquez-vous

Saviez-vous que LinkedIn compte plus de 400 millions d’utilisateurs ? Quel que soit votre secteur professionnel, vous êtes sûr d’y trouver des contacts intéressants.

L’une des fonctions les plus utiles de LinkedIn sont les groupes, où vous pouvez partager vos connaissances et votre expertise avec vos clients potentiels et développer votre relation avec eux. Pour trouver des groupes apparentés, utilisez la fonction de recherche et saisissez les titres de poste et les intérêts de vos clients potentiels (par exemple, « marketing PME »).

5- Connectez-vous avec vos clients potentiels sur LinkedIn

Si vous contribuez à des groupes LinkedIn, vous verrez davantage d’utilisateurs visiter votre profil. Vous pouvez profiter de cette visite pour leur envoyer une invitation à se connecter.

Lorsque vous utilisez des invitations LinkedIn, il est recommandé de personnaliser le message autant que possible afin de susciter l’intérêt de l’utilisateur et de déclencher une conversation.

6- Contribuer aux conversations existantes sur votre marque

L’une des principales clés du social selling est de fournir de la valeur à vos clients potentiels. Pour ce faire, vous pouvez commencer par une première étape simple : écoutez ce que les gens disent de vous et répondez. Utilisez la fonction de recherche de Twitter pour trouver des conversations liées à votre entreprise et commencez à interagir avec les utilisateurs. Vous pouvez simplement « aimer » et retweeter leurs publications ou aller plus loin en répondant à leurs commentaires et questions.

7- Partagez du contenu pertinent

Et enfin, un moyen supplémentaire de fournir de la valeur aux clients potentiels : le contenu. Plus de 50 % des acheteurs B2B recherchent des informations sur les produits et services sur les réseaux sociaux. Dans le monde de la technologie, les livres blancs sont des contenus particulièrement intéressants et demandés. Quel que soit votre secteur, vous pouvez certainement contribuer à la conversation en partageant des articles de blog, des vidéos et d’autres contenus. Veillez simplement à ce qu’il soit pertinent, un contenu sans rapport avec le sujet ou trop promotionnel aura l’effet inverse de ce que vous recherchez.

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